Niniejszy artykuł stanowi recenzję publikacji "Dochodząc Do Tak: Negocjowanie Bez Poddawania Się", która zyskała znaczną popularność jako praktyczny przewodnik po sztuce negocjacji. Książka ta, autorstwa Roger Fishera, Williama Ury’ego i Bruce Pattona, prezentuje podejście oparte na zasadach, które ma na celu osiągnięcie obopólnie korzystnych rezultatów, bez rezygnacji z własnych celów. Analizujemy główne tezy, mocne strony i potencjalne ograniczenia tej publikacji.
Abstrakt / Podsumowanie
"Dochodząc Do Tak" oferuje ramowy model negocjacji, który kładzie nacisk na cztery podstawowe zasady: oddzielenie ludzi od problemu, koncentrację na interesach, a nie na stanowiskach, generowanie różnych opcji przed podjęciem decyzji oraz naleganie na używanie obiektywnych kryteriów. Autorzy argumentują, że tradycyjne style negocjacji, oparte na targach pozycyjnych, często prowadzą do niezadowolenia jednej ze stron, zepsucia relacji i nieefektywnych rozwiązań. Zamiast tego proponują negocjacje oparte na zasadach, które mają na celu identyfikację wspólnych interesów i znalezienie rozwiązań, które zaspokoją potrzeby obu stron. Kluczowym elementem jest również budowanie silnej relacji i unikanie emocjonalnych reakcji, które mogą zakłócić proces negocjacyjny.
Model "Dochodząc Do Tak" zakłada, że negocjatorzy powinni jasno określić swoje interesy i potrzeby, a następnie aktywnie słuchać, aby zrozumieć interesy drugiej strony. Kolejnym krokiem jest burza mózgów w celu wygenerowania szerokiego wachlarza opcji, które mogłyby zaspokoić interesy obu stron. Następnie, te opcje są oceniane w oparciu o obiektywne kryteria, takie jak standardy rynkowe, opinie ekspertów lub precedensy prawne. Wreszcie, strony podejmują decyzję w oparciu o te kryteria, starając się znaleźć rozwiązanie, które jest sprawiedliwe i satysfakcjonujące dla obu stron.
Książka podkreśla również znaczenie posiadania BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) – najlepszej alternatywy dla wynegocjowanego porozumienia. BATNA stanowi punkt odniesienia, który pomaga negocjatorom ocenić atrakcyjność oferowanych warunków i uniknąć zawarcia niekorzystnego porozumienia. Autorzy zwracają uwagę, że silna BATNA zwiększa siłę negocjacyjną i pozwala negocjatorowi odejść od stołu, jeśli warunki są nie do przyjęcia.
Informacje o Publikacji
- Tytuł: Dochodząc Do Tak: Negocjowanie Bez Poddawania Się
- Autorzy: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton
- Wydanie: brak specyficznych danych dot. tomu i numeru
- Data Publikacji: Oryginalnie opublikowana w 1981, tłumaczenia i kolejne wydania dostępne później.
- DOI: Brak dostępnego DOI (z uwagi na format książkowy i liczne wydania).
- Kategorie / Tagi: Negocjacje, rozwiązywanie konfliktów, komunikacja, biznes, psychologia
- Typ Licencji: Zależny od wydawcy i wydania.
- Link do Pobrania: Pobierz PDF (Przykładowy link)
Znaczenie Publikacji
"Dochodząc Do Tak" zrewolucjonizowała sposób, w jaki myślimy o negocjacjach. Wprowadziła podejście oparte na współpracy i zasadach, które odchodzą od tradycyjnych taktyk walki i targowania się. Jest to ważne z kilku powodów:
- Praktyczne narzędzie: Książka oferuje konkretne narzędzia i techniki, które można zastosować w różnych sytuacjach negocjacyjnych, od negocjacji biznesowych po negocjacje rodzinne.
- Skuteczne w rozwiązywaniu konfliktów: Metoda negocjacji oparta na zasadach pomaga w rozwiązywaniu konfliktów w sposób, który uwzględnia interesy wszystkich stron i buduje trwałe relacje.
- Uniwersalne zastosowanie: Zasady przedstawione w książce są uniwersalne i mogą być stosowane w różnych kulturach i kontekstach.
- Wpływ na edukację: "Dochodząc Do Tak" stało się podstawą edukacji w zakresie negocjacji na uniwersytetach i w programach szkoleniowych na całym świecie.
Pomimo swojej popularności i wpływu, książka spotkała się również z pewną krytyką. Niektórzy argumentują, że model negocjacji oparty na zasadach może być trudny do zastosowania w sytuacjach, gdy druga strona nie jest skłonna do współpracy lub gdy negocjacje dotyczą kwestii, które są niemożliwe do pogodzenia. Ponadto, niektórzy krytycy twierdzą, że książka nie uwzględnia w wystarczającym stopniu kwestii władzy i nierówności w relacjach negocjacyjnych. Niemniej jednak, "Dochodząc Do Tak" pozostaje fundamentalnym tekstem dla każdego, kto chce doskonalić swoje umiejętności negocjacyjne i osiągać lepsze rezultaty.
Podsumowując, "Dochodząc Do Tak" jest wartościową lekturą dla studentów, menedżerów, prawników, dyplomatów i wszystkich, którzy chcą poprawić swoje umiejętności negocjacyjne i budować lepsze relacje. Książka oferuje praktyczny i skuteczny model negocjacji, który może być stosowany w różnych sytuacjach i kontekstach. Chociaż model ten ma pewne ograniczenia, pozostaje on jednym z najważniejszych i najbardziej wpływowych tekstów w dziedzinie negocjacji.